關(guān)于轉(zhuǎn)化，蔡望勤在過去2年遇到了太多的坑和經(jīng)驗(yàn)。

無論是花了1.7萬元在70萬粉絲的公眾號(hào)上只換來1000塊錢的轉(zhuǎn)化，還是基于1萬粉絲用4個(gè)裂變工具，就在淡季做到每月10萬的營(yíng)業(yè)額，又或者在八月十五中秋節(jié)，用公眾號(hào)聯(lián)盟的形式一次群發(fā)帶來了10萬的銷售額。

單麥CEO蔡望勤所有的分享都在盡量用數(shù)據(jù)說話，因?yàn)樗J(rèn)為作一個(gè)工具服務(wù)商，到底能給商家創(chuàng)造多少價(jià)值，帶來多少交易額非常非常關(guān)鍵。

“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入效能的比對(duì)，誰的企業(yè)效率更高，同產(chǎn)出消耗更低，誰就能勝出?！边@是蔡望勤一切開發(fā)、運(yùn)營(yíng)思考的源點(diǎn)。

本文會(huì)提及很多你可能已經(jīng)耳熟能詳?shù)耐娣ǎ鎸?shí)的效果怎么樣，我們不一定每一個(gè)都曾嘗試。蔡望勤遇到的問題也不見得能覆蓋所有情況，但至少他用5000+小程序服務(wù)經(jīng)歷總結(jié)的坑和經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)值得我們一看。

而且在9 月 21 日晚，微信發(fā)布了一項(xiàng)新能力：小程序新增公眾號(hào)關(guān)注組件。通過該組件，用戶在線下掃碼使用小程序時(shí)，可以快速關(guān)注公眾號(hào)。最直接的解讀就是，微信小程序?qū)⒁_始在線下場(chǎng)景發(fā)力，開始在B端發(fā)力。用小程序打通線上線下場(chǎng)景，正是蔡望勤團(tuán)隊(duì)所擅長(zhǎng)和正在做的。

走，跟著見實(shí)一起去跟單麥小程序CEO蔡望勤詳聊。對(duì)了，之前見實(shí)采訪的那家被投資人，被自己用戶追著投資的BallU，就是他們服務(wù)的第一個(gè)小程序。

 圖：?jiǎn)嘻溞〕绦駽EO 蔡望勤

從2017年10月1日正式對(duì)外公測(cè)，到今天一共有5000多個(gè)小程序通過單麥平臺(tái)上線，其中交易類4000多個(gè)，主要是社交電商類。還有一些其它比如知識(shí)付費(fèi)，預(yù)約服務(wù)，智能名片，品牌展示類等等，大概是1000個(gè)左右。最近發(fā)布的餐飲外賣，增長(zhǎng)速度也比較快。

提供的系統(tǒng)到底能給商家創(chuàng)造多少價(jià)值，帶來多少交易額，是我們非常關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。我連續(xù)觀察了兩三個(gè)月的一個(gè)數(shù)據(jù)是，月銷售額在10萬元的商家在單麥平臺(tái)占到了20%。

這個(gè)結(jié)果是跟我們具體的服務(wù)業(yè)務(wù)有關(guān)，我先講一下我們?cè)谧鍪裁?，再結(jié)合具體的案例談?wù)勎覀兲顺隽四男┙?jīng)驗(yàn)和坑。

單麥其實(shí)不全是技術(shù)開發(fā)，也會(huì)和對(duì)方共同制定小程序創(chuàng)業(yè)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等思路，并結(jié)合技術(shù)開發(fā)實(shí)現(xiàn)落地。比如我們會(huì)去解決商家兩個(gè)非常普遍的痛點(diǎn)。

第一個(gè)，商家上線一個(gè)小程序的鏈條還是過長(zhǎng)，各種認(rèn)證非常復(fù)雜，對(duì)商家尤其是線下的店老板、小微企業(yè)非常不友好。我們的解決方案就是提供全鏈條的產(chǎn)品加服務(wù)，幫助他們完成小程序的申請(qǐng)和上線。

而且上線后小程序很多功能的迭代是需要頻繁地更新，我們又通過技術(shù)解決小程序上線之后系統(tǒng)本身的穩(wěn)定性以及功能的及時(shí)更新。

第二，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常重要的點(diǎn)，就是線下場(chǎng)景可以解決工具類小程序的流量來源，下面我會(huì)通過案例講講細(xì)節(jié)。總體看工具類的流量不管是哪個(gè)商家來做，和平臺(tái)相比還是非常不夠。所以單麥的解決方案就是通過線下到店流量的留存來解決小程序的流量問題。

我們?cè)?jīng)寄托于“附近的小程序”功能幫助線下商家解決一部分的流量問題。但實(shí)際上效果以及用戶的使用習(xí)慣基本上不是很好。

我們自己在摸索中找到了一個(gè)解決商圈與商店的流量方案。就是以商圈為主體去運(yùn)營(yíng)，讓大家都記住商圈，商圈再給申請(qǐng)入駐的門店商家?guī)砹髁康馁x能和背書。讓每一個(gè)商家既有自己的直營(yíng)小程序，又能在商圈的綜合頁(yè)面里呈現(xiàn)，形成一個(gè)緊密的有黏性的流量矩陣。

華僑城的創(chuàng)意集市門店和深圳大芬油畫村就是其中兩個(gè)比較成功的案例。

之前在華僑城，只是個(gè)別的商家和我們合作。那華僑城的物業(yè)作為運(yùn)營(yíng)方其實(shí)也有自己的訴求，如果整個(gè)園區(qū)的商鋪都能做的更好，他們自己也會(huì)受益。于是我們把華僑城看作是一個(gè)自然的生態(tài)景區(qū)，當(dāng)用戶進(jìn)來逛的時(shí)候，我們會(huì)在比較明顯的位置貼上碼，用戶掃一掃關(guān)注華僑城商圈，打開就可以瀏覽現(xiàn)在哪些商家正在搞活動(dòng)打折。

當(dāng)用戶點(diǎn)擊是直接進(jìn)到商家的小程序享受優(yōu)惠，這樣用戶沉淀也在商家，商家們都很樂意。這和市面上一些其它平臺(tái)的解決方案會(huì)有很明顯的差異。

大芬油畫村也是一樣的需求，它是深圳最有影響力的一個(gè)油畫藝術(shù)品中心。我們做了一個(gè)地圖式的小程序，地圖上面標(biāo)識(shí)各個(gè)商家的門店位置和形象，所以相當(dāng)于園區(qū)里一個(gè)導(dǎo)游的軌跡，在這個(gè)軌跡中引導(dǎo)鼓勵(lì)你進(jìn)店。

所以“附近的小程序”微信沒有做好，我們自己在和市場(chǎng)的打磨過程中，關(guān)于商圈流量的方案，反響還非常好。

蒙羊羊是一個(gè)純線上電商的案例，這是一個(gè)只有1萬粉絲才做了幾個(gè)月的新項(xiàng)目。在7、8月份的銷售淡季，我們用了4個(gè)裂變工具，做到了牛肉干每月10萬的營(yíng)業(yè)額。這些分享裂變的工具，他們不是一次性用完，而是分不同階段使用。

第一個(gè)是裂變紅包。紅包必須要兩個(gè)人一起才能提領(lǐng)，鼓勵(lì)他主動(dòng)分享給另外一個(gè)人，只要另外一個(gè)人領(lǐng)了他們倆就都有。

第二個(gè)是0元抽獎(jiǎng)團(tuán)，但加入了一些游戲化運(yùn)營(yíng)的思維。比如訂單號(hào)的后兩位對(duì)比當(dāng)天股票指數(shù)的后兩位，如果一樣就中獎(jiǎng)了，我們核算下來大概就是1%的中獎(jiǎng)率。當(dāng)時(shí)一天就有一千個(gè)訂單完成了拼團(tuán)，超過預(yù)期效果，商家也是非常非常滿意。

第三個(gè)是砍一刀功能。通過邀請(qǐng)好友砍一刀得到對(duì)應(yīng)的折扣，我們?cè)O(shè)定只要8個(gè)朋友就能砍完，如果需要邀請(qǐng)的人數(shù)太多參與性就低，人數(shù)低了效果又不好，8個(gè)人的設(shè)定最后效果也非常好。

第四個(gè)是二級(jí)分銷。好的產(chǎn)品我們鼓勵(lì)他讓利給中間環(huán)節(jié)，其中零元拼團(tuán)表現(xiàn)最好。因?yàn)樗粌H是有一個(gè)打折，還有一個(gè)游戲化的關(guān)注和領(lǐng)獎(jiǎng)，這樣就有一個(gè)勾著他回來的點(diǎn)，留存也就比較高。

從更多的案例中，我們總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和坑，先說說三個(gè)踩過非常大的坑。

第1個(gè)坑：大號(hào)自媒體的轉(zhuǎn)化可能沒那么高。

之前服務(wù)一個(gè)生鮮羊肉商家，我們找到西南某城市的一個(gè)訂閱號(hào)，它的日常內(nèi)容就是介紹當(dāng)?shù)氐某院韧鏄罚衅呤f粉絲。當(dāng)時(shí)一篇推文花了1.7萬，但效果非常差，70萬的粉絲閱讀量不到1萬，最終銷售轉(zhuǎn)化才僅僅10單1000多塊錢。

后來我們想可能是粉絲和產(chǎn)品匹配度出現(xiàn)了問題，但實(shí)際上后續(xù)我們做了很多的測(cè)試，普遍表現(xiàn)不好?，F(xiàn)在大家都在講怎么聯(lián)動(dòng)公眾號(hào)和小程序，我覺得在商業(yè)化這塊要格外注意這一點(diǎn)。

第2個(gè)坑：盲目吸粉沒有意義。

小程序因?yàn)椴荒芰舸妫谝浑A段還是希望它留存在公眾號(hào)上，但公眾號(hào)的吸粉其實(shí)并不容易帶來轉(zhuǎn)化。什么意思呢？比如說現(xiàn)在經(jīng)?？吹接腥擞弥悄苷掌蛴C(jī)、體重稱的方式來吸粉，但它吸粉的場(chǎng)景和他的購(gòu)買場(chǎng)景沒有任何關(guān)聯(lián)性，實(shí)際轉(zhuǎn)化率非常差。

第3個(gè)坑：什么樣的公眾號(hào)更好賣貨。

如果一個(gè)公眾號(hào)提供明星八卦式的內(nèi)容，那它當(dāng)時(shí)會(huì)產(chǎn)生很高的眼球吸引力，但一旦要轉(zhuǎn)化介紹一個(gè)產(chǎn)品，掉粉率也會(huì)很高。后來我們調(diào)整公眾號(hào)的內(nèi)容，把它就定位成賣貨類，內(nèi)容從一開始就介紹產(chǎn)品，反而不會(huì)掉粉。因?yàn)榉劢z會(huì)認(rèn)為你在給他推薦好的產(chǎn)品，這一次即便我不買，也不會(huì)取關(guān)。

經(jīng)過反復(fù)的教訓(xùn)之后，我們也做了其它一些嘗試，發(fā)現(xiàn)了非常好的正向經(jīng)驗(yàn)。

正向經(jīng)驗(yàn)1：公眾號(hào)聯(lián)盟帶動(dòng)小程序賣貨

我們?cè)谏钲诼?lián)合五十個(gè)中小規(guī)模的公眾號(hào)，做了一個(gè)粉絲聯(lián)盟。利用小程序可以關(guān)聯(lián)到不同主體的公眾號(hào)，公眾號(hào)就可以同時(shí)聯(lián)動(dòng)發(fā)布。

八月十五中秋節(jié)，我們寫了一篇好的文案聯(lián)動(dòng)小程序賣貨。20多個(gè)參加的公眾號(hào)，最終閱讀總量是10萬+，一次群發(fā)帶來的銷售額就超過了10萬。這個(gè)事情其實(shí)非?？孔V，就是它有一個(gè)背后整合的流量嫁接給小程序。

正向經(jīng)驗(yàn)2：做線上線下一體化會(huì)員管理。

我們有一個(gè)門店的案例，叫康鮮森下午茶。這個(gè)門店的電商小程序，基本的引流功能都具備，除此以外我們?cè)鰪?qiáng)了一個(gè)部分：線下線上一體化的會(huì)員管理。

我們幫商家導(dǎo)出一個(gè)小程序碼放在卡臺(tái)，用戶掃碼后，只要輸入一個(gè)金額，后臺(tái)就可以識(shí)別這個(gè)用戶是否通過線上發(fā)的優(yōu)惠券吸引到店的，這樣就能夠統(tǒng)計(jì)本次線上營(yíng)銷線下到底有沒有作用。

很多老板都非常希望能獲得這樣具體的數(shù)據(jù)分析，這個(gè)分析在美團(tuán)和其他服務(wù)商你是拿不到的，甚至連客戶的電話號(hào)碼都拿不到。

我們還有一些到店功能的支撐，比如說小程序它有自動(dòng)小票的打印，進(jìn)來之后我可以主動(dòng)設(shè)置打印三聯(lián)，根據(jù)客戶的訂單分別給不同的地方去做生產(chǎn)、打包、外送。我們也幫助商家開通API讓外送直接對(duì)接蜂鳥、美團(tuán)、順豐、達(dá)達(dá)等物流，想用哪一家就用哪一家。

康鮮森做的是針對(duì)一個(gè)公司的下午茶，不是針對(duì)一個(gè)人，訂單金額在300以上才配送，所以它自己使用貨拉拉的方式，一個(gè)人來專門銜接，做的效果也非常好。

現(xiàn)在看，小程序整體還是處于早期階段，我們不追求過快的收割市場(chǎng)，而是跟合作伙伴一起穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好一個(gè)區(qū)域再去全國(guó)做市場(chǎng)，而且現(xiàn)在我們現(xiàn)金流也是正的，不太擔(dān)心。從目前市場(chǎng)反饋和渠道落地能力看，未來我們會(huì)更加注重線下的發(fā)展。

最后談一談，中國(guó)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境跟外國(guó)有什么不一樣。

我是2016年4月份從美國(guó)硅谷回到深圳創(chuàng)業(yè)，出國(guó)之前我是P1社區(qū)（注：后原班人馬創(chuàng)立了“探探”）的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，一直在技術(shù)圈轉(zhuǎn)。

我一直是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的思維，就是利用營(yíng)銷當(dāng)然產(chǎn)品也可以賣出去，但根本還是要看產(chǎn)品本身是否解決了客戶的問題，是否提升了客戶的價(jià)值，是否提高了社會(huì)效率。

我在國(guó)外兩年多的時(shí)間里，組建了一些硅谷創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟，比如硅谷學(xué)習(xí)會(huì)議、硅谷學(xué)習(xí)會(huì)，也拜訪了很多團(tuán)隊(duì)。有一個(gè)叫MongoDB的團(tuán)隊(duì)，他們打磨產(chǎn)品的時(shí)候可以用一兩年的時(shí)間，市場(chǎng)好像也給他這么長(zhǎng)時(shí)間，不用著急去搶市場(chǎng)，這兩年產(chǎn)品遇到問題就解決問題再精化。

在中國(guó)你可能沒有那么長(zhǎng)時(shí)間去專心打磨一個(gè)產(chǎn)品，你也不能保證因?yàn)槟阕隽似渌司筒粫?huì)做，而且中國(guó)市場(chǎng)本身的體量也更大，可以養(yǎng)活很多模仿者。

在這樣的環(huán)境里其實(shí)我也會(huì)考慮，公司下一步的發(fā)展和市場(chǎng)同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度，是要有一個(gè)PK。在美國(guó)可能就不考慮這件事情，但是在中國(guó)這件事情我們要有非常多的考慮，這是一個(gè)非常大的差異點(diǎn)。

具體看整個(gè)中美互聯(lián)網(wǎng)圈，很多中國(guó)的項(xiàng)目在初期就是把國(guó)外的模式copy過來，大家更多是運(yùn)營(yíng)上的差距，但在美國(guó)真的是有技術(shù)上或模式上的的差異。雖然我們現(xiàn)在落地執(zhí)行的手法，大家看起來和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異并不大，但其實(shí)從底層看，我們會(huì)在產(chǎn)品研發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)上，投入更大的資源，這是我們的一個(gè)對(duì)比。

目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入效能的比對(duì)，誰的企業(yè)效率更高，同產(chǎn)出消耗更低，誰就能勝出?？蛻粼谖覀兊膸椭驴梢詣俪觯覀冏约焊尤绱耍涸诋a(chǎn)品和營(yíng)銷兩端保持高效能，高效率。給客戶更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在當(dāng)下的時(shí)代，就能最終勝出

文章來源：http://m.anoquan.cn/news/794.html
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