社區(qū)團(tuán)購的四大先天不足

門檻低：社區(qū)團(tuán)購只是渠道和模式的微創(chuàng)新

社區(qū)團(tuán)購只是渠道和模式的微創(chuàng)新，在今天銷售渠道豐富的背景下，渠道的價(jià)值并不像以前那么突出，也不像技術(shù)創(chuàng)新那樣容易形成核心競爭力和壁壘。

同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購作為渠道和模式的微創(chuàng)新，也意味著行業(yè)進(jìn)入門檻低，無法形成競爭壁壘，參與和模仿的人會(huì)比較多，從而導(dǎo)致競爭加劇。

另外，社區(qū)團(tuán)購作為一個(gè)銷售渠道，賺的要么是入場費(fèi)，或者是流量分發(fā)費(fèi)和基礎(chǔ)的貨品差價(jià)，這就決定了社區(qū)團(tuán)購只有依靠龐大的流量和銷量，才有可能賺到可觀的差價(jià)或者流量分發(fā)費(fèi)，而各個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)為了實(shí)現(xiàn)銷量的規(guī)模化，勢必又會(huì)進(jìn)一步促使社區(qū)團(tuán)購競爭的白熱化。

依賴重：社區(qū)團(tuán)購嚴(yán)重依賴團(tuán)長且頭部效應(yīng)太重

社區(qū)團(tuán)購是基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系，由C端驅(qū)動(dòng)B端的一種銷售模式，在整個(gè)商業(yè)鏈條中，團(tuán)長是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每一個(gè)社區(qū)都要有一名團(tuán)長負(fù)責(zé)商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區(qū)團(tuán)購的增長和拉新，都要依賴于團(tuán)長來拉動(dòng)。

同時(shí)，我們通過真實(shí)數(shù)據(jù)看到，10%的頭部團(tuán)長貢獻(xiàn)了90%左右的銷售份額，頭部效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購模式一個(gè)特別危險(xiǎn)的坑，一旦競爭起來就會(huì)比誰的價(jià)格更低、誰給的返傭更大，隨著競爭加劇，成本就會(huì)顯著提升，傭金也會(huì)不斷加碼，這就是一條不歸路。

品類窄：社區(qū)團(tuán)購的品類受限很難一站式滿足用戶需求

現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購，基本是以主打爆品的形式，通過爆品進(jìn)行引流、吸客、逐步養(yǎng)成客群習(xí)慣；但由于品類受限，很難一站式滿足用戶需求，同時(shí)選擇也比較有限。因此，經(jīng)過爆品引流的初期階段后，如何真正形成用戶消費(fèi)習(xí)慣，提升用戶粘性和復(fù)購率成為社區(qū)團(tuán)購的一個(gè)挑戰(zhàn)。

而從長期來看，社區(qū)團(tuán)購最核心的環(huán)節(jié)還是在供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)上，本質(zhì)上是信任和溫度。

因此，為了保證持續(xù)良好的產(chǎn)品、品類和物流，就需要考慮足夠多的選品、運(yùn)營人員，以及足夠近的倉庫密度和足夠快的物流配送，而這些基礎(chǔ)設(shè)施和重投入一旦落地，就意味著各種成本的快速上升，最終是否有相比實(shí)體店或其他渠道具有長期的價(jià)格和便利性優(yōu)勢，又成為一個(gè)重要的疑問。

毛利低：社區(qū)團(tuán)購本身就不是高毛利的銷售渠道

社區(qū)團(tuán)購本身就不是高毛利的銷售渠道，這是由團(tuán)購出身所決定的。社區(qū)團(tuán)購所獲得的毛利，除去給團(tuán)長的返傭，剩下的要用來覆蓋市場推廣、優(yōu)惠券、配送、倉儲(chǔ)損耗、總部人員工資等成本，所獲得的毛利能不能扛得住這些成本還得劃個(gè)問號。

在競爭足夠激烈的背景下，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)如何保證團(tuán)長擁有長期不錯(cuò)的分紅，同時(shí)又能持續(xù)保證團(tuán)購產(chǎn)品的毛利和價(jià)格與品質(zhì)的競爭優(yōu)勢成為一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

綜上所述，社區(qū)團(tuán)購需要通過“后天努力”來改變四大“先天不足”的命運(yùn)。

社區(qū)團(tuán)購的四駕馬車

社區(qū)團(tuán)購的四駕馬車是：團(tuán)長運(yùn)營、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、供應(yīng)鏈賦能、資本加持。

第一駕馬車：團(tuán)長運(yùn)營

社區(qū)團(tuán)購是基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系，由C端驅(qū)動(dòng)B端的一種銷售模式，在整個(gè)商業(yè)鏈條中，團(tuán)長是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每一個(gè)社區(qū)都要有一名團(tuán)長負(fù)責(zé)商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區(qū)團(tuán)購的增長和拉新，都要依賴于團(tuán)長來拉動(dòng)。

同時(shí)，我們通過真實(shí)數(shù)據(jù)看到，10%的頭部團(tuán)長貢獻(xiàn)了90%左右的銷售份額，頭部效應(yīng)非常明顯，這也是社區(qū)團(tuán)購模式一個(gè)特別危險(xiǎn)的坑，一旦競爭起來就會(huì)比誰的價(jià)格更低、誰給的返傭更大，隨著競爭加劇，成本就會(huì)顯著提升，傭金也會(huì)不斷加碼，這就是一條不歸路。

因此，對團(tuán)長的運(yùn)營和管理就顯得尤為重要。社區(qū)團(tuán)購這個(gè)賽道要求必須保持高速發(fā)展，把團(tuán)長資源牢牢抓在自己的手里，對于團(tuán)購平臺(tái)來講至為重要。

但由于社區(qū)團(tuán)購并不具備牢固的競爭壁壘，導(dǎo)致團(tuán)長的爭奪尤為激烈，特別是頭部團(tuán)長的爭奪；因?yàn)闋帄Z到一個(gè)團(tuán)長，就意味著爭奪到一整個(gè)社區(qū)；同樣，失去一個(gè)團(tuán)長，也意味著失去一整個(gè)社區(qū)。

第二駕馬車：技術(shù)驅(qū)動(dòng)

早在2014年，社區(qū)團(tuán)購就有苗頭，到2016年，做社區(qū)團(tuán)購的企業(yè)越來越多，這一年算是社區(qū)團(tuán)購的元年；接下來的2017年，由于小程序的興起，讓社區(qū)團(tuán)購這個(gè)生意有了規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化的可能，第一次將線下分散的社區(qū)人群組織到線上，完成集中和高效的轉(zhuǎn)化，小程序成為社區(qū)團(tuán)購這個(gè)行業(yè)最大的助力，讓社區(qū)團(tuán)購行業(yè)快速成長。

在社區(qū)團(tuán)購模式的發(fā)展中，有一個(gè)最顯著的特點(diǎn)那就是：社區(qū)團(tuán)購小程序的發(fā)展在很大的程度上推動(dòng)了社區(qū)團(tuán)購模式的發(fā)展。主要有以下幾點(diǎn)：

1、從平臺(tái)來看：社區(qū)團(tuán)購小程序能幫助企業(yè)整合上游貨源，通過社區(qū)團(tuán)購小程序加強(qiáng)推廣，發(fā)展社區(qū)團(tuán)長，集中管理運(yùn)營，后臺(tái)統(tǒng)一上傳商品、管理訂單、財(cái)務(wù)結(jié)算，移動(dòng)化管理不受限，同時(shí)可以通過社區(qū)團(tuán)購小程序平臺(tái)整合所有訂單，以團(tuán)長店鋪為單位，進(jìn)行配貨及備貨，省時(shí)又省力。

2、從團(tuán)長來看：社區(qū)團(tuán)購小程序能幫助團(tuán)長建社區(qū)微信群，在群內(nèi)推廣商品，團(tuán)長一鍵分享社區(qū)團(tuán)購小程序商品鏈接或者團(tuán)長店鋪鏈接、小程序碼，可生成商品海報(bào)，圖文描述更詳盡。

社區(qū)團(tuán)購小程序讓團(tuán)長告別傳統(tǒng)的手工統(tǒng)計(jì)和收單，讓團(tuán)長全面提升下單效率、省去商品展示空間，傭金結(jié)算更透明。社區(qū)用戶通過線上下單購買，每一筆訂單明細(xì)都清晰可見，同時(shí)通過線上的社區(qū)店鋪展示，商品圖文及產(chǎn)品特點(diǎn)會(huì)更加詳盡，也更利于推廣傳播。每筆訂單完成后，系統(tǒng)自動(dòng)提醒下單的用戶到貨、提貨，傭金隨時(shí)提現(xiàn)，結(jié)算更透明。

3、從用戶來看：社區(qū)團(tuán)購小程序能為周邊用戶提供高品質(zhì)的售后和購物體驗(yàn)，大幅提升社區(qū)團(tuán)購消費(fèi)者的購物效率，售后服務(wù)更有保障。通過社區(qū)團(tuán)購小程序可進(jìn)入商品詳情頁，打開速度快，下完單即可退出，購買體驗(yàn)更好。商品源頭直采，價(jià)格更實(shí)惠，加上與社區(qū)團(tuán)長之間的鄰里關(guān)系，無需擔(dān)心商品售后問題。

社區(qū)團(tuán)購小程序從實(shí)際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售后、結(jié)算等環(huán)節(jié)導(dǎo)致的痛點(diǎn)，能幫助社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)企業(yè)把社區(qū)團(tuán)購做得更加規(guī)范、高效，從中獲得更大的收益。

但是筆者認(rèn)為，小程序不存在單一完整的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從生態(tài)的角度看，小程序+微信公眾號+APP這種矩陣打法效率會(huì)更高。小程序是好，但不能全靠它，還得想辦法把用戶拉到公眾號和APP里面做留存。

第三駕馬車：供應(yīng)鏈賦能

社區(qū)團(tuán)購最見門檻和功力的競爭，其實(shí)還在于供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈之所以是要害，在于它直接關(guān)系到社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)能否從上游供應(yīng)商那里低價(jià)拿貨，并高效地將商品賣到社區(qū)用戶的手里，而這中間還要確保利潤空間。供應(yīng)鏈就是社區(qū)團(tuán)購的生命線，沒有一個(gè)成熟的供應(yīng)鏈體系，不僅沒有爆品的低價(jià)，還無法保證平臺(tái)的利潤空間；從這一角度來看，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的競爭，本質(zhì)上還是供應(yīng)鏈之爭。

供應(yīng)鏈不僅決定了社區(qū)團(tuán)購的深度和廣度，而且真正導(dǎo)致了競爭力的分野，能夠持續(xù)提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為制勝之道，這也將是社區(qū)團(tuán)購真正變成常態(tài)渠道還是資本套現(xiàn)離場剩下一地雞毛的關(guān)鍵。但是，目前拿到融資的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，一味追求速度和開城數(shù)量，而忽視了供應(yīng)鏈體系的建設(shè)。

隨著大量資本的進(jìn)入，行業(yè)競爭的加劇，沒有成熟供應(yīng)鏈體系支撐的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，必將在競爭中迅速走向衰敗。

第四駕馬車：資本加持

社區(qū)團(tuán)購發(fā)展到2018年，得到了資本的青睞，各路資金涌入社區(qū)團(tuán)購賽道，包括興盛優(yōu)選、小區(qū)樂、松鼠拼拼等30多家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)的身影。同年，拼多多、京東、蘇寧、永輝等大玩家進(jìn)場。但巨頭的入場，并不是社區(qū)團(tuán)購的終結(jié)，反而意味著之后的競合與分化形勢可能會(huì)更加激烈。

在資本陸續(xù)進(jìn)入的同時(shí)，頭部勢力與非頭部的分化已經(jīng)開始出現(xiàn)，一場拼錢、拼爹、拼流量的資本游戲已經(jīng)開始上演。

編后語

當(dāng)前熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購存在巨大的認(rèn)知紅利，但有很多認(rèn)知問題和應(yīng)用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團(tuán)購的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購的標(biāo)準(zhǔn)打法、社區(qū)團(tuán)購的無限可能、社區(qū)團(tuán)購的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購的迭代發(fā)展全攻略等等
更多有關(guān)微信小程序制作、小程序加盟代理、社區(qū)團(tuán)購小程序問題，詳詢微信小程序全國運(yùn)營客服微信號：18969000458:。